El Marketing en tiempos de crisis

MARKETING MAS IMPORTANTE QUE NUNCA....

Gestionar con éxito una crisis nos obliga a centrar nuestros esfuerzos en las ventas y eso pasa invariablemente por saber gestionar al cliente y venderle beneficios y soluciones más que productos.
Este final de década está siendo realmente interesante para todos los profesionales del marketing y sin temor a equivocarme, tenemos que trazar un antes y un después de la etapa actual. Actualmente estamos viviendo un cambio de ciclo económico y cultural que repercute en todas las áreas de la economía de un país y lógicamente, en el consumo y su cambio de habito que se puede ver reflejada en los siguientes factores:

- Tendencia a un consumo más austero y racional. Menos compras por impulso.
- Sensación de inseguridad y se prioriza lo que brinda mayor seguridad (económica, jurídica o vida sana).
- Más selectividad de productos, y se valora más la relación costo/beneficios. Predisposición a probar otras alternativas.
- Se reajustan los presupuestos, tratando de reducirlos pero sin renunciar a la calidad de vida ya lograda.
- Hay mayor sensibilidad al precio, por lo cual se aprovechan al máximo las ofertas y los descuentos.
- Para no abandonar las marcas preferidas, se suele reducir la cantidad que se compra (menos unidades, menor peso o volumen).
- En muchas categorías, se cambian primeras marcas por segundas marcas más económicas; e inclusive en algunas se elegirá la más barata.
- Se dejan de lado algunos productos suntuarios, y se difiere la reposición o renovación de bienes durables.

El mercado está sufriendo importantes cambios y pasará factura a aquellas empresas que han estado de espaldas a las necesidades del consumidor y no han sabido reaccionar a ellas.

Claramente percibimos que el consumidor es cada vez más exigente y que cada vez posee más información sobre productos y mercados a la hora de hacer una compra, por lo tanto, demanda un mayor valor añadido. Internet ha venido para quedarse y el cliente lo sabe y se vale de ello para comprar con conocimiento. Lejos quedarán las etapas en las que la gente actuaba por impulso, por lo que habrá que estar más preparado a la hora de la venta y habrá que reinventar las estrategias para animar al consumidor y activar así el mercado.

A esto se une la competencia, que actualmente se está volviendo cada vez más agresiva, por lo que mecanismos como los sistemas de fidelización deberán cobrar mayor protagonismo. No es un secreto que la atención al cliente es un elemento primordial para que la empresa/mercado tenga un buen engranaje, por lo que las compañías deberán adoptar estrategias más flexibles que les permitan adaptarse a las necesidades del mismo y vender soluciones más que productos.

Todos los cambios que se están gestando en el mercado, le van a dar el protagonismo al cliente, por lo que las empresas se verán obligadas a evolucionar bajo una óptica de marketing estratégico si quieren seguir en activo. Durante mucho tiempo no han sabido valorar las aportaciones del cliente y esta época acabará pasando factura a todas aquellas que han dado la espalda al mercado.

Por ello y como medida importante las empresas han de:

- Ser conscientes que mientras los clientes tengan la opción de comprar en otro lugar, las empresas deben luchar por alcanzar la máxima satisfacción del cliente.
- Contar con una base de datos de los clientes actualizada y totalmente operativa
- Es preciso saber el lugar que ocupa nuestra empresa en la mente del consumidor
- Establecer los mecanismos precisos para mantener una óptima atención al cliente
- Aportar un valor añadido a las expectativas del cliente
- Saber convertir las necesidades de los clientes en oportunidades de negocio, aportándole
- Finalmente, es importante destacar la importancia de utilizar medios directos e interactivos para estar más cerca de sus clientes actuales (sobre todo de los más valiosos).